【Q&A】よくある質問に専門家が回答！ 不動産売却の疑問をスッキリ解決

はじめに：不動産売却、何から始めるべき？

不動産の売却は、人生で最も大きな取引の一つです。初めての経験で、「何から手をつけていいか分からない」「損をしないか不安だ」と感じるのは当然のことです。

このコラムでは、不動産売却をご検討中の皆様が抱く、よくある疑問について、私たち不動産売却の専門家がQ&A形式で分かりやすく解説します。一つ一つの疑問を解消し、自信を持って売却活動を進めるための参考にしてください。

【準備・査定編】売却活動開始前の基礎知識

Q1：不動産売却のベストなタイミングはいつですか？

A1：市場の動向、季節、そして売主様の状況の3点から判断します。

市場の動向： 現在の金利上昇局面においては、購入者の購買力が低下し始める前に、できるだけ早く市場に出すことが価格維持に繋がります。

季節要因： 一般的に、転勤や入学・入社に伴う需要が高まる1月～3月は、購入希望者が増えるため、売却が成功しやすい繁忙期とされます。

売主様の状況： 買い替えの場合は、新居の引渡し時期に合わせて逆算し、売却スケジュールを決めるのが鉄則です。

Q2：売却前にリフォームやハウスクリーニングは必要ですか？

A2：大規模なリフォームは不要ですが、徹底した「清掃」と「修繕」は必須です。

大規模なリフォームは、かけた費用の全額を売却価格に上乗せできる保証がなく、費用倒れになるリスクがあります。

一方で、水回り（キッチン、風呂、洗面所、トイレ）の徹底的な清掃や、クロスの剥がれ、建具の破損といった軽微な修繕は、買主の内覧時の印象を大きく向上させます。特に水回りの汚れがひどい場合は、プロによるクリーニングは、価格交渉の余地を減らす効果があります。

Q3：査定価格はどのように決まるのですか？

A3：主に「取引事例比較法」と「原価法」を組み合わせて算出されます。投資物件については「収益還元法」で算出されます。

取引事例比較法： 似た条件（エリア、広さ、築年数など）の物件が、過去にいくらで実際に取引されたかという事例を基に算出します。（最も重視される方法）

原価法： 主に戸建てで利用され、同じ建物を新築した場合の費用から、築年数分の価値の減少分を差し引いて算出します。

収益還元法：主に収益不動産（商業ビル、賃貸住宅など）に適用され、年間の賃料収入等をベースに投資の観点から利回り計算で算出されます。

私たち専門業者は、これらの算出方法に加え、周辺の競合物件の売出し状況や将来的な地域の開発計画なども加味して、最終的な「売出価格の提案」を行います。

Q4：複数の不動産会社に査定を依頼すべきですか？

A4：はい、少なくとも3社程度に依頼し、「提案内容」を比較すべきです。

複数の会社に査定を依頼することは、市場相場を把握し、最も信頼できるパートナーを選ぶために非常に重要です。ただし、単に「一番高い査定額」を出した会社を選ぶのではなく、以下の点を確認してください。

• その価格の根拠を明確に説明できるか。
• 具体的な販売戦略や広告活動について提案があるか。
• 担当者の専門性と熱意があるか。

【媒介契約編】仲介業者との契約の疑問

Q5：「専任媒介」と「一般媒介」の違いは何ですか？

A5：不動産会社を一社に絞るか、複数社に依頼するかの違いです。

契約の種類	依頼できる会社数	売主様への活動報告義務	指定流通機構(REINS)への登録義務	特徴
専属専任媒介	1社のみ	義務有り（1週間に1回以上）	義務有り（5日以内にREINS登録）	1社が集中的に活動するため、早期売却につながりやすい。自己発見取引は不可。
専任媒介	1社のみ	義務有り（2週間に1回以上）	義務有り（7日以内にREINS登録）	1社が集中的に活動するため、早期売却につながりやすい。自己発見取引は可能。
一般媒介	複数社可	義務なし	義務なし	複数の会社が競争するため、幅広い買主にアプローチできる可能性がある一方、専任媒介物件より優先順位が下がる可能性あり。

弊社では、責任を持って早期売却を目指すため、専任媒介契約を推奨しております。

※両手仲介（買主を自社で見つけ、売主・買主双方から仲介手数料をいただくこと）を目的とし、他社に物件情報を積極開示しない（他社顧客に物件紹介させない）「囲い込み」は、売主様の機会損失にしかならず、弊社は絶対的に行いません。

Q6：媒介契約を結んだら、必ずその会社で売却しないといけないのですか？

A6：媒介契約期間内は基本的に契約内容に拘束されますが、契約期間を過ぎれば自由です。

専属専任媒介契約や専任媒介契約には、通常「3ヶ月以内」の契約期間が設定されます。この期間内は、契約の種類に応じた義務が発生します。期間が過ぎて売却に至らなかった場合は、別の会社に変更したり、契約を更新したりすることが可能です。自動更新は認められていません。また、一般媒介契約には、最長3ヵ月といった契約期間の縛りは有りません。

Q7：仲介手数料はいくらかかりますか？

A7：宅地建物取引業法で定められた上限額があり、成功報酬として発生します。

仲介手数料の上限は、売買価格によって異なり、売買価格が800万円超の場合は以下の「速算式」が適用されます。

• （売買価格 × 3% ＋ 6万円） ＋ 消費税

※売買価格が800万円以下の場合、特例適用で上限額は30万円＋消費税

この手数料は、売買契約が成立した時点で初めて発生する成功報酬です。支払の時期は、「契約時半金・決済時半金」「決済時全額」など媒介契約ごとに設定されます。

【活動・価格編】実際に売り出す際の疑問

Q8：売出価格は査定価格通りにすべきですか？

A8：査定価格は「成約想定価格」ですが、売出価格は「戦略的な価格」です。

査定価格は、3ヶ月程度で売却できるであろうと考えられる「成約想定価格」を示しています。しかし、売出価格は売主様の希望や売却の緊急性によって調整すべきです。

• スピード重視の場合： 査定価格か、それよりもわずかに下回る価格設定で、早期に買主を見つけます。
• 高値売却希望の場合： 査定価格の105%〜110%程度でスタートし、反応を見て数週間で価格調整を行う戦略を取ることもあります。

ただし、市場相場からかけ離れた高額な設定は、売却活動期間の長期化を招き「売れ残り」の印象を与え、最終的に大幅な値下げにつながるリスクがあるため注意が必要です。

Q9：売却活動の期間はどれくらいが一般的ですか？

A9：一般的な平均期間は「3ヶ月～6カ月」です。

• 順調な場合： 3ヶ月程度で買主が見つかり、買主が住宅ローンを利用する場合は契約から決済までさらに1〜2ヶ月かかります。
• 長期化する場合： 6ヶ月を超えると、価格設定や物件の条件、市場の状況を見直す必要があります。

最初の1ヶ月で最も買主の注目が集まるため、この期間に集中して活動を行うことが重要です。

Q10：内覧時の効果的な準備や対応を教えてください。

A10：「清潔感」と「住んでからのメリット」を伝えることが重要です。

準備：

• 徹底的な清掃と整理整頓：特に玄関、リビング、水回りの清潔感を優先します。
• 照明を全て点灯：明るい印象は必須です。
• 「私物」を撤去：生活感のある写真や趣味の物を減らし、買主が自分の家具を置くイメージをしやすくします。

対応：

• 居住中の場合は、売主様は短時間の挨拶に留めるのが基本です。長く付き添うと買主が自由に見学できず、集中できなくなります。
• 物件の「強み」（日当たりの良さ、近隣の利便性などのアピールポイント）を簡潔に担当者に伝えるようにしましょう。

【税金・費用編】手取り額に関する重要な疑問

Q11：売却時にかかる費用にはどんなものがありますか？

A11：主な費用は「仲介手数料」「登記費用」「税金」の3つです。

仲介手数料： 不動産会社に支払う成功報酬（Q7参照）。

登記費用： 抵当権抹消登記を行うための司法書士への報酬。

税金： 契約書に貼る印紙税、抵当権抹消登記を行うための登録免許税、売却益が出た場合の譲渡所得税。

これらに加え、土地・戸建ての売却の場合は、土地の測量費用やホームインスペクション費用などがかかる場合があります。これらの費用は、原則として決済時に売却代金から清算するため、事前に大きな現金を用意する必要はありません。ただし、「更地渡し」による引渡しの場合は、決済・引渡しまでに古家の解体・撤去費用が必要となります。

Q12：売却して利益が出た場合にかかる「譲渡所得税」とは何ですか？

A12：不動産を売却したことで発生した利益（譲渡所得）に対して課税される税金（所得税、住民税）です。

計算式は、売却価格－（取得費＋売却経費）＝譲渡所得。この譲渡所得に、所有期間に応じた税率が課税されます。

• 5年以下（短期譲渡）： 約39%
• 5年超（長期譲渡）： 約20%

特例として、「マイホームを売却した場合の3,000万円特別控除」などがあり、これらを活用することで税金を大幅に減額できる可能性があります。

Q13：住宅ローンが残っていても売却できますか？

A13：はい、売却代金で残債を完済できれば可能です（アンダーローン）。

ほとんどの場合、売却代金を充てて住宅ローン残高を一括で返済し、抵当権を抹消して買主に引き渡します。

• アンダーローン（残債より売却額が多い）： 問題なく売却可能です。
• オーバーローン（残債より売却額が少ない）： 自己資金で残債を補填するか、残債を引き継ぐ新たなローン（住み替えローンなど）を組む必要があります。この場合は、まず金融機関との相談が必須です。

【契約・決済編】引き渡し時の疑問

Q14：「契約不適合責任」とは何ですか？

A14：引き渡した物件が契約内容と異なっていた場合の、売主の責任です。

以前の「瑕疵担保責任」に代わるもので、「雨漏りがある」「シロアリ被害がある」など、契約書に記載されていない不具合が売却後に発覚した場合、買主は売主に対して修繕や損害賠償を請求できる責任です。

• 対策： 売却前に物件の状況を正確に調査し、契約書に全て記載することで、売主様の責任範囲を明確に限定することが可能です。

Q15：引き渡しまでに何を準備すべきですか？

A15：残金決済の当日までに「荷物の搬出」と「ライフラインの清算」を完了させます。

荷物の搬出： 契約書で取り決めた「残置物」以外は全て搬出し、空っぽの状態にします。

ライフラインの精算： 電気、ガス、水道などの公共料金の精算を行います。

登記書類の準備： 決済当日に、実印・印鑑証明書（発行から3ヶ月以内）、本人確認書類、権利証（登記識別情報）などが必要です。

まとめ：不安を解消し、売却を成功させるために

不動産売却に関する疑問は多岐にわたりますが、一つずつ解決すれば、決して難しいプロセスではありません。特に、現在の市場動向や最新の税制優遇制度を最大限に活用できるかどうかが、あなたの「手残り額」を大きく左右します。

私たち「うるラボ」は、個別の物件の特性、売主様の事情、そして最新の法規制に基づき、最適な売却プランをご提案します。まずは、あなたの疑問や不安を私たちにお聞かせください。